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农商行信用卡推广发行存在的问题及对策

2016-10-10 18:17 娄底新闻网 唐辞云

农商行便民卡推广发行存在的问题及对策

随着农村金融的发展,惠农卡、便民卡等包含授信、结算、支付等多种功能的银行卡也随之发展,对此,笔者就某县农商行便民卡的发行情况进行了调研,并提出几点建议,以期对农商行信用卡推广发行工作有所帮助。

至2016年9月末,某县农商行年度新增发卡1281张,授信总额22801.70万元,新增用信 4534.52万元,发卡数量及用信额度均不理想,从调研了解掌握的情况来看,当前该行便民卡发行不力主要存在以下几方面的原因:

观念转变不到位。一方面“等客上门”思想观念仍未得到有效转变。目前该行部分客户经理仍然存在着“等客上门”的思想,主动营销客户,主动服务不足。另一方面对便民卡认识不到位。对便民卡的品牌价值、产品优势、服务功能了解不够,在实际工作中就表现为对便民卡发行服务对象定位不准、产品优势宣传不到位;难以实现有效营销。部分员工存在“消极畏难”的思想,对发放贷款存在畏难思想,惜贷、畏贷甚至拒贷。

基础工作不到位。在调研过程中,发现该行整体客户平台建设不足,部分支行进村进组摸底不够、对于辖内基础情况了解不足,突出表现在对辖内农户、商户、企业底数不清、需求不明,以致于在便民卡发行过程中对客户营销不能做到胸中有数、有的放矢。

宣传推广不到位。从2013年该行开始发行便民卡,至今已经四年,但发行效果差强人意,原因很多,但宣传不到位是重要原因,到现在便民卡在该县的知晓度覆盖仍然不足;很多客户根本不知道便民卡这一产品。

营销拓展不到位。一方面,市场拓展力度不够,一些客户资源没有很好的挖掘。以该县农商行某支行为例:该支行辖内有25个村及2个社区居委会,总户数约9893户,总人口数约29259人。其中农户户数7729户,人口24874人;辖内商户约1124户;当地党政机关及事业单位26家;企业数255个,其中规模以上企业10家;自该支行发放便民卡以来,共计发放便民卡211张,其中:农户便民卡148张,合同金额444万元,用信金额272.4万元;商户46张,合同金额945万元,用信金额500.4万元;公职人员17张,合同金额222万元,用信124万元。还有很大的发展空间。另一方面,对农村出现的金融需求的新变化不能及时反应,在观念上还是满足以传统的信贷方式来提供金融服务,而对农业向产业化发展、企业向产业链发展、商业向市场、商圈、配送物流以及网络平台发展了解不够、反应不快、跟进不紧、应对不足。表现在便民卡领域,有突出的两点:一是对客户发展前景不能有效甄别。对客户从事行业前景、发展可能、风险状况不能做出合理判断。二是在对客户从事行业及其前景不能做出合理判断时,往往进行一刀切,拒绝贷款。

人员服务不到位。农商行的信贷人员“后劲”不足,主要体现在现有的信贷人员年龄结构偏大、文化层次偏低;部分员工在适应经济市场发展需求上存在较大差距,既懂金融又懂产业的复合型人才较少,难以在知识、技术和方法上恰当应对。

该行便民卡发行情况不佳固然与该行所处地域环境、经济情况密切相关,但更多的仍然在于对便民卡发行工作认识不够、工作力度不强;因此笔者建议:

转变观念,有效对接客户需求。一是要改变“等客上门”的做法,积极实行“走出去”策略,只有走出去了,形象才会变,办法才会多,发展才会好。要深入田间地头,走进村组、走进农户、走进商户、走进企业,切实了解客户资金需求:二是要切实提高服务技能,。要提升对新型产业、新型客户、新项目和新产品的评级授信和贷后管理的能力,增强应对新生事物本领,掌握为客户提供一揽子金融服务的技能。三是实行目标责任考核。将任务分解与地域状况、经济状况、需求细节、行业变化结合起来;提高谋划能力、落实能力、服务能力,真正实现“走访全覆盖、信息全掌握、客户全对接”。

提升品质,补齐短板破解难题。一是破解客户对便民卡认知度不足的问题。便民卡是该农商行面向农户、个体户、城镇居民、小微企业主精心打造的一款具有小额贷款功能的借记卡产品,是传统信贷业务与电子银行业务的有机结合,契合该行“做小、做散、做个人”的信贷服务理念。要通过平面媒体、微信、政府网络平台等媒体来加大便民卡的宣传推广力度,同时配合当地党委政府“扶贫贷款”工作进村入户;要通过商户、小微企业等的上门走访,让群众“知道办、办得到”,使便民卡成为该行的拳头产品。二是破解便民卡发行面窄的问题。围绕“大三农”绿色产业倾情服务,把农业龙头企业、农业经济合作组织、农业大户作为服务重点,推行一乡一业、一村一品。要破解便民卡发行中重物轻权的问题,围绕产业链、市场链的上下游,围绕客户可支配资产,做出合理的判断,对客户需求不能简单的一刀切,更不能简单的将合理有效的需求拒之门外。三是加强与村委会等基层组织的信息沟通与共享。在基础信息搜集、信用等级评定等方面积极合作,充分发挥基层组织在金融服务中的桥梁作用,促进金融信息共享,使客户档案信息和评级授信工作实现动态管理。四是破解便民卡发行速率慢的问题。一方面根据便民卡一次授信、周转使用、随借随还的特性,对有需求的潜在客户,可以通过单位协议,统一摸底等多种方式,实行先期调查,统一授信办理。另一方面推出限时服务,为客户节省时间成本。五是破解便民卡发行授信额度与实际需求不符的问题。从便民卡的设置上来看,便民卡有一次授信、周转使用、随借随还的优势,与信用卡相比,有着不需分期偿还、免收高额滞纳金的优势,对经常需要资金周转的企业客户来说无疑是雪中送炭,但是目前便民卡仅仅只针对个人客户,未对企业客户进行开放。同时因便民卡的额度较小,最高限额为50万,不能满足客户的需求,建议根据客户资金实力、发展前景等方面综合评价,提高授信额度,提升至100——200万元左右为宜。

明确定位,量化需求精准服务。一是要发扬农商银行人熟、地熟、情况熟的“本土优势”,通过服务上门、微营销、附加服务等方式为客户打造适合客户“口感”的套餐服务,以满足客户不同层次的需求;二是要充分加强与村委(社区)负责人和社会各界的联系沟通,将便民卡推推广与扶贫贷款、市场、商圈、配送物流以及网络平台发展需求等有机结合起来,把资金投放在客户需要的地方,把服务做在客户需要的时候。

有的放矢,加强管控防范风险。一是在便民卡发行过程中,要多渠道、多方位调查了解借款人的资产负债情况,对客户因涉及债务纠纷及其他违法违规行为导致生产经营不正常或资金链断裂的,加强监测与防范应对;二是对他行退出的客户审慎授信,对参与民间集资的个人或企业实行限制贷款。三是注重防范抵押贷款风险,通过与房产、国土等有关部门沟通,对在抵押期限内,客户归还部分或全部贷款后,又申请贷款的必须对抵押物是否存在查封、冻结等产权限制情况进行查询,防范因产权限制产生抵押无效的风险。四是注重防范各类证明文件风险。对工商注册、征信记录、身份证明、婚姻证明等重要证明资料,要通过联网核查、现场核查及向有关部门确认等,防控贷款诈骗风险。五是做好贷后跟踪管理服务。加强贷后检查,对资金用途经常进行监测,防止转移贷款用途,对客户经营状况进行常态性检查,随时了解客户状况,防范贷款风险。

(作者系双峰农商银行唐辞云)

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