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激发基础客户客户,撬动网点开门红

2019-01-25 15:50 娄底新闻网 胡克玲

娄底新闻网讯(通讯员 胡克玲)中高端客户可以给银行带来很多的利润,但是中高端客户的挖掘和维护的成本,比基础客户要多很多。而基础客户,每一个人的存款量并不是很大,但是其庞大的客户基数,加起来的存款量,却占据了银行存款总量的一大半以上。

得基础客户者得天下,以下两组数据告诉你,留住基础客户客户,对银行的存款新增有多重要。

一、银行客户年龄分层趋势

60岁以上的客户,2018年个人储蓄存款的增长达到48.5%;

50岁到60岁的客户,个人储蓄存款增长也可以达到31.33%;

而30岁到50岁之间的客户,我们希望做挖掘、做维护的中青年客户,他的储蓄存款增长只有17%或者21%。

由此可见,比较年轻,且有一定资产的客户,他的投资渠道非常多,未必会把钱放到银行里,但是我们知道,存款是网点的生死线,是我们必须要完成的最重要的一项业务。从中老年客户的储蓄存款增长的趋势来看,我们需要更多的关注这些中老年客户。

基础客户客户往往都是一些中老年客户,他们到网点办理业务的几率相对比较高,而中青年客户,现在基本上一年都不一定去一趟网点。

二、各年龄段客户储蓄占比

60岁以上的客户个人储蓄存款占比可以达到30.97%;50岁到60岁之间的客户占22%。也就是说超过一半的个人存款,是50岁以上的中老年客户带来的。

从以上两个数据可以看出,80%的储蓄新增来源于50岁以上的基础客户客户,52%的个人存款来源于50岁以上的基础客户客户,已经占据了银行客户储蓄存款的半壁江山,正所谓,得基础客户者得天下。

基础客户客户中,绝大部分是中老年客户,对这类基础客户客户的留存激发,变得尤为重要,那么我们在日常的业务工作处理中,如何把这些基础客户客户吸引到自家银行来?又该如何把来网点的基础客户客户激发,为开门红存款新增添一把火?

第一、宣传我行的利率优势。知己知彼,虽然我行没有发行大额存单也没有理财产品,对中高端客户没有优势,但是我行利率在5万元以下存在优势。其他银行一般要5万元以上才上浮40%,而我行是全面上浮40%。一年以上存款则比其他银行上浮更多。

第二、利息凑整。当客户存款到期时,到网点来转存,柜员和大堂经理可以对客户说:“您看您这到期的利息啊,要不要再加一点凑个整再存进去呢?”虽然每一个人的利息可能并不是很多,凑一个整可能凑得也不是很多,但是他们客户量大。比如说一个人新增一千,十个人就是一万,一百个人就是十万,一千个人就是一百万。最终通过这种存款到期的客户不断地叠加,实现存款总量的增长。如果客户拒绝凑整,要把利息拿走,可以分析出两点:一是客户他可能真没钱,需要靠利息过日子;二是客户的主办行不在我行。在这种情况下,我们就需要去开拓客户、做活动、批量维护等各种各样的方法,来摸清客户到底在哪家银行,然后再针对这样的情况,把客户挖回来。

第三、老带新。 如果网点有老带新的活动,老客户带着新客户来,可以有一定的优惠。比如送鸡蛋,本来客户可以拿5个鸡蛋,但是你带来一个新客户,这两个客户都可以拿8个鸡蛋,或者10个鸡蛋。对非常熟悉的老客户,你可以这么说:“我们这么熟悉了,您看我这个月还差两个老带新的指标没完成,那我就给您布置个任务啦,帮我介绍两个新客户,这样你们就都能参加回馈活动了”这样老客户也会有动力介绍家里的亲戚朋友到支行进行存款。

第四、礼品。采购一些实用的日常生活用品作为礼品,对于中老年客户的,非常有吸引力。老年人一般来说,空闲时间比较多,有时为了心仪的礼品会进行存款搬家。

第五、活期转定期。在看见客户账户有一定的活期存款时及时进行营销“您看您账户上的活期资金,利率现在这么低,很不划算啊!定期存款也可以随时支取您可以转存一个定期嘛”利用活期和定期利息差,实现资金的沉淀,增长存款。

第六、存款升级享受利率上浮优惠。尤其是客户存款2至3万元时,向客户宣传5万元以上利率可以上浮45%的优惠,鼓励客户凑足5万,吸引客户把他行资金归拢到我行。

很多时候,我们在网点拉存款,激发基础客户客户,所用到的都是这些简单的东西。在日常的工作中,我们网点员工要时刻反省,提醒自己,存款到期的客户一定要坚持提醒,同时,如果看到客户的反应和变化时,要做好总结和应对。主动开口,主动跟客户聊,才能打动基础客户客户,撬动网点开门红存款增量。

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