纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。冷水江农商银行新城路支行行长孙朕宇一直认为，信贷客户的营销不能纸上谈兵，只有深入基层，从一线做起，脚踏实地，想客户所想，急客户所急，才能获得客户信任，做好金融服务。
“暖心法”收获客户
随着冷水江市产业转型的加快推进，一批批高污染企业纷纷关停，很多厂矿职工都只能另谋出路，孙朕宇在其中通过“暖心法”收获了一批忠实客户。
在一次走访中，孙朕宇看到一对中年夫妇，正对着一个养殖大棚发愣，脸上写满了无奈和落寞。孙朕宇连忙上前询问，原来村民李大哥以前在煤矿上班，后来煤矿关停，自己便想在家里从事肉鸡养殖，目前养殖大棚已经建好了，本来正准备购置鸡苗开始养殖，谁知天有不测风云，李大哥妻子突发疾病，治疗花去了准备用来购买鸡苗的钱，这下手头没有现金去购置鸡苗了。得知李大哥的情况，孙朕宇便向他推荐了冷水江农商银行的信贷产品“新农村宜居贷”，可以凭借相关证件来行办理。听到这里，李大哥高兴极了，他不仅能够更快更方便地拿到贷款资金，还可以享受国家乡村振兴政策带来的利率优惠。
后来养殖场开张后，孙朕宇也不时为李大哥的养殖场做做宣传，推荐推荐客户，李大哥的养殖场生意是越做越好。现在，每次一提起自己的经历，他都会夸一句：“孙行长，好！农商银行，好！”
“专业法”赢得信赖
在互联网时代，如何为客户节省更多的成本、创造更多的收益？“我们需要针对不同的客户选择不同的产品，用专业赢得客户的信赖。”孙朕宇说。
有一个客户，从事贸易行业，对资金量需求较大，此前为图方便，一直通过互联网平台借贷。孙朕宇多次主动电话提出建议，但对方对其专业能力持怀疑态度，一直没有来申请农商银行的贷款。没想到今年四月，在国内国际复杂的形势影响下，客户出现了短暂的资金问题。这时，孙朕宇通过自身的专业知识，及时给予了客户有效建议，使客户避免了资金链断裂的风险。事后，客户马上来办理了50万的便民卡，并说：“来农商银行办理便民卡，不仅借贷方便，还能得到及时有效的金融建议！”
“执着法”重塑关系
孙朕宇还擅长用“执着法”打动客户，重塑客户关系，从根本上化解不良贷款。孙朕宇笑着说：“每清收一笔不良贷款，我就要多一个朋友”。
一个不良贷款客户外号叫“老赖子”，因为他不仅欠农商银行的贷款没有还，自己还欠亲戚朋友很多钱。一开始孙朕宇前去清收时，客户总是避而不见。而孙朕宇也没有气馁，总是一次一次上门，去的次数多了，客户也觉得不好意思，终于出来见面。
一见面，孙朕宇没有责怪客户的失信行为，反而和客户拉起了家常，在攀谈中，孙朕宇发现客户经常在网上发布一些别出心裁的小说，觉得他有不错的写作功底并且有一定的兴趣，于是建议客户试试写网络小说来创收。客户开始没有放在心上，谁知孙朕宇隔天又来拜访，已经为他整理好了各种网络小说平台的发布、签约流程，还为他购买了几本小说写作技巧方面的书籍。客户终于被他打动，开始认真思考孙朕宇给的建议，后来，客户通过写作网络小说，慢慢有了稳定的收入，也开始以分期形式归还他的欠款。
孙朕宇说，“暖心、专业、执着，始终是我职业路上的最好兵法。暖心，需要真心实意的付出；专业，需要孜孜以求的学习；执着，需要锲而不舍的坚持。虽然一路上挫折不断，但我仍然坚信，坚定青春理想信念，一定能获得客户的青睐！”（通讯员 蒋志文）
责任编辑：邓向群
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