农商行“两小”客户评级授信之现状及对策分析

在2017年全市农商行系统工作会议上，省联社娄底办事处提出一项工作新举措，即对辖内小额农户、小额商户（以下简称“两小”客户）全面开展评级授信，并以专项制度要求各农商行党委班子对该项工作实行办点联户。对于冷水江农商行而言，此项举措的提出，可以说是“以市场为导向，以客户为中心”这一经营理念的再次升华。近段时间来，为强力推进“两小”客户评级授信工作，该行采取了一系列行之有效的措施，但仍然存在一些不足之处，亟需加以改进。对此，笔者以冷水江农商银行为例，对农商行“两小”客户评级授信工作之现状、存在的问题以及对策进行了粗浅的分析。

一、工作现状

2017年，冷水江农商银行“两小”客户评级授信工作做到了全行上下一盘棋。总行年初制定了周密详细的“两小”客户评级授信工作推进计划，出台了专项考核办法，并将该项工作与支行行长年度考核挂钩。辖内各支行严格按照工作要求，通过有计划、有目标地走访“两小”客户，取得了第一手资料，并逐步完善客户信息档案库，为进一步开展“两小”贷款营销打下了良好的基础。

二、存在的问题

为加快“两小”客户评级授信工作，该行数法并举，扎实推进，但仍然存在一些困难和问题，阻碍了评级授信工作的发展进程，主要体现在以下几个方面：

(一）客观方面

1、人员素质良莠不齐。目前由于各支行信贷人员有限，部分员工受年龄、知识结构等客观因素限制，不能胜任信贷客户经理工作，对走访客户收集的资料无法及时归档，导致对客户开展评级授信工作缺乏有效的信息支撑。

2、信贷扶持后劲不足。“两小”客户贷款大多缺少押品，而农商行的信贷产品相对较为单一，目前仍不能有效满足客户的多样化需求。加之部分信贷客户经理恐于被追责，存在惜贷、惧贷心理，对已评级授信的“两小”客户后续信贷需求不愿支持。

3、科技管理支撑不力。由于当前对客户的原始信息建档主要依赖于手工填制，缺乏有效的客户信息管理系统支撑，既加大了工作难度，也使得工作效率大打折扣，从而造成了评级授信工作的疲沓。

（二)主观方面

1、宣传推广有待加强。由于对“两小”客户评级授信工作的社会宣传不到位，造成部分客户对农商行开展评级授信心存疑虑，不愿主动向上门走访的工作人员提供家庭和经济方面的实际情况，甚至将其拒之门外，使得建档评级授信工作推动受阻。

2、思想认识有待提高。为加强“两小”客户评级授信，尽管总行明确了全年的工作任务，也出台了专门的考核办法，但个别支行行长和员工没有将客户评级授信作为一项基础性工作常抓不懈，搞短期行为，平时不闻不问，临近考核时点便突击走访客户，匆匆建档，敷衍了事走过场，造成客户信息失真失全，不能客观、准确反映其真实情况，无法达到评级授信的预期效果，也增大了后续贷款投放的潜在风险。

3、后续管理有待深化。个别支行行长和员工没有真正领悟“两小”客户评级授信工作的实质，仅将其作为一种信贷营销的手段，忽略了该项工作可能带来的资金增长、客户资源增多等一系列的规模效益。部分“两小”客户虽已评级授信，但由于当时没有信贷需求，评级授信效应不能立刻凸显，个别支行便放弃了后续跟踪管理维护，造成客户建档评级工作流于形式，达不到预期效果。

三、推进评级授信工作的对策

做好“两小”客户评级授信既是农商行在发展形势呼唤、政策形势引领、竞争形势催促下的客观要求和必然选择，也是农商行加快转型、提效增质的必经之路，因此，我们必须充分正视，积极付诸行动，认真、扎实推进“两小”客户评级授信工作。

（一）以优化人员配置推动评级授信

针对目前信贷客户经理结构性不足这一问题，一方面，农商行要加大对信贷人员的培训，督促其多学习、多实践，以便能熟练掌握客户建档和评级授信操作流程，确保评级授信工作人人参与，事事精通。另一方面，要做好人员的优化配置，根据员工的年龄和知识结构合理搭配，确保“两小”客户评级授信工作正常有序开展。

（二）以加快产品创新推动评级授信

针对“两小”客户由于缺少有效的贷款押品造成后续获得信贷需求难这一问题，农商行应在充分遵循风险防控原则的前提下，努力探索农户土地承包经营权抵押、商户“流水贷”和“税易贷”等新型贷款担保方式，专门开发适合“两小”客户需求的信贷产品，增强客户满意度。同时，应不断建立和完善合理、科学的贷款责任追究和奖励机制，提高信贷客户经理“两小”贷款营销积极性，鼓励其主动作为，敢于作为。

（三）以加大科技投入推动评级授信

 为加强客户信息库管理，充分运用科技信息成果，减少评级授信工作难度，提高办事效率，农商行应加大科技财力和人力投入，加快研发客户关系管理系统，尽早实现“离行式”、“无纸化”办公，确保客户走访能当场建档，当场评级，当场公布。

（四）以强化宣传推广推动评级授信

 目前，农商行“两小”客户评级授信工作之所以推进缓慢，某种程度上说明了自身宣传力度不够，没有得到客户的理解和认可。对此，农商行应把客户走访建档、评级授信与自身金融政策、产品和服务的宣传有机结合，做到常态化推广，确保评级授信工作家喻户晓。同时，积极畅通客户信息搜集渠道，加强与村组（居委会）、商会协会的沟通，充分借助村支两委和居委会干部、商会协会会长的公信力，增加客户信任度，降低客户建档难度。

（五）以提高思想认识推动评级授信

“两小”客户建档评级授信是一项长期性的基础工作，其所产生的效益也不会立即显现，因此，我们必须提高认识，不可短期而为之。而应脚踏实地，本着“规模与效益同步”原则，按照自然村组、居委会、社区等单位制定客户走访评级授信计划，严格实行信贷客户经理包片分工责任制，有计划、有步骤地实施推进，以点带面，以一带线，逐户走访，逐步覆盖，扎实做好“两小”客户评级授信基本功，避免贪多求快。

（六）以强化后续管理推动评级授信

“两小”客户评级授信工作不单是信贷营销的引子，更为农商行加强产品和服务营销创造了契机。在对客户进行了评级授信之后，不管其是否有贷款需求，农商行都要强化后续管理与维护，通过定期走访和沟通，向“两小”客户精准营销、反复营销，充分挖掘客户潜力，增强客户粘度，不断提升客户满意度、贡献度和忠诚度，使其成为农商行真正意义上的客户，从而使“两小”客户评级授信最终产生实实在在的效益。