客户我有啊，然后呢？然后跟丢了......
这是个令无数客户经理焦急上火的话题。好不容易找到了一些有意向的客户，开场谈得好好的，回去后再打电话跟进维护，却没有下文了......，怎么办？客户跟丢了！短时有这样的经历还能接受，但时间一长，特别对新人，是个极其严重的挫伤，会对工作失望，也会对自己失去信心。
跟进客户是门大学问，长期要联络，短期要互动。既是互动，既不能坐等客户上门找你，也不能一味给客户施压，那我们倒底要怎么去跟进客户呢？最近，我从一个行脚小子那里偷学了很多营销技巧。
当别人把时间都花在牌桌上、酒桌间或是在抱怨里，我却花了大量的时间在书本里、记录片里，因为我的孩子于四月份开始徒步川藏线和青藏线，他用双脚丈量国土，而我用心灵陪他一起游历山水。行脚是个苦行僧的活，孩子出门也只问我要了几百元路费，他坚持自己自食其力挣路费重走丝绸之路，为了支持他的这份坚忍，我也不便经常打扰他，只是恶补有关玄奘游学之纪要知识，以便他不时之需，但坚持会每天关注他的微信动态，这一关注让我有了一个非常有趣的发现。
1：先聚人气，后聚财气：孩子从4月23日开始从家里出发前往成都，这一路都是在晒他的各种小兴奋，认识的各种朋友，一路的小聚会，品茶、喝咖啡那份溢于言表的小资情调吸引了不少屌丝大神的眼光，在他的微信群里很快就集聚了他的第一批朋友。
2：实物提醒，晒单诱惑：从成都前往拉萨徒步的路上，各种意外和小危险不断，从初出家门的兴奋，到亲历各种意外的伤痛，从看到那些拖儿带女挖虫草人的艰辛到小心翼翼的只想为他们推销虫草不以赢利为目的的晒单，他成功迈出了他营销的第一步。
3：软广告和硬广告交替宣传：小子独闯尼泊尔，吸引了更多关注他的眼球，在尼泊尔徒步ABC的路上，虽未成功，但从山上与我失联到从尼泊尔返国的那短短十多天，那具有时间、地点、人物、有内涵更贴近人心的直白，提高了客户对他的咨询意愿度，粘性度和信任度，让人觉得他的微信营销卖的不是产品，而是人格和人品，让喜欢他的人更加自然愿意去关注他，他成功地推销了他自己。
4：朋友圈的内容：孩子朋友圈里，除了他偶尔发的产品小广告和分享他与客户互动的小喜悦，余下的都是他行脚期间真实的生活照，接地气、生活化、娱乐化，也是他真实的感悟，精良少而精。
其中他发的一条小小动态，引起了我的高度重视，也让我联想到了我的工作性质，他说：“生意这东西，一看勤奋，二看运气！我坚持每天冒个泡，偶尔打个小广告，不是让您马上来买，而是让您知道，我一直从事这个行业，没改行，没偷懒，一直坚持着，某天您正好需要，而我正好专业。”其时，我正好陷在二季度的各项任务里，刚从精准扶贫贷款信息采集里喘口气出来，又要面对海量普通客户信息采集，从采集信息——注册——授信，一户一户，一村一村，每天都重复着这项枯燥无味的工作。还要盯着谁的贷款到期了，谁的利息还没来，存款任务还差多少？ETC还有几台未到位......这条动态突然触动了我某根并不发达的神经，很快，我就调整了我的思路。
1：关于利息：在6月15-16号，我花了两天时间，把所有信贷客户的利息花名册打印出来，并核对了他们绑定的帐户余额，然后通过我建立的微信工作群，群发了一条催收短信，言词诚恳却简明扼要，只是告诉他们每个季度20号晚上扣收利息，如不能按时到位第二天电脑将自动产生逾期记录，而人行征信系统的全面开启将对他们今后产生诸多不便，而我也不会象往常那样天天打电话催收了，对那些没有微信联系的就直接短信他们。21号上午我又花了半天时间查询扣息情况，对那些还未到帐的及时电话通知，并帮他们手工扣息，以免他们产生不必要的不良记录。这个方法节省了我很多时间，也避免了我的不良情绪产生，因为电话多了，都是废话，还弄得双方都不愉快。而我的信贷客户大多是在外包工程的，白天几乎都在工地，晚上银行又不营业，才导致利息不能及时到帐，对于那些没有开通手机银行不能及时转帐的客户我为他们开通微信转帐通道，让他们的利息能及时入帐，避免了不必要不良记录，拉近了我与客户之间的心理距离。
2：关于存贷款及各项电子银行任务：在季度末，在我的朋友圈里，发了一两次拉存款业务的广告，告诉我身边那些关注我的朋友，我一直在银行业内，没改行没偷懒，之所以没发动态是不想涮屏惹人嫌，但现在是我需要您们扶持我的时候，对那些有意向的客户我及时跟进，并把我们最具有优势的贴片银行推销了出去，因为安全、方便、快捷，而且可以单笔大额随意转帐，为那些大客户节省了很多时间，深受他们欢迎。而对于之前有业务联系的老客户，也及时掌握了他们的资金需求状态，将我行的便民卡业务推销给他们，对于有贷款需求的大客户我们亲自登门拜访，到客户的经营地点回访客户还有什么实际困难，通过眼对眼面对面的交流，让客户更加信任我们。而对于那些安装ETC电子银行业务的客户，我在第一时间联系我们行长，让他直接带客户去网点办理ETC安装，乐得客户一个劲地夸我，你们农商行服务真好，你的同事们办事效率真快，赞！
其实当时我做完这些后，就没去想这些任务的事了，该干吗还干吗，该玩玩该吃吃，剩下的就是耐心了，与其焦虑不堪，不如放下心来去做别的，把自己修好，自然就会吸引您同频率上的人来关注您。
互动，是双方都要涉及的，但作为客户经理的我们，要先把亮点抛出去，比如给一些专业的意见，一些特别的建议，或适当的展示一下自己的优势和特点，吸引客户兴趣，当客户给以回应时，提问或质疑，就说明他有在听你说话了，认真仔细严谨回复客户的任何问题，让对方感受到良好的服务、诚意、专业和与众不同的待遇。（编辑/邓向群）
责任编辑：吴娜君
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