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利用移动终端进行存贷款个人客户

——冷水江农商银行课题调研组

2016-04-05 17:03 娄底新闻网 童卫中 潘学知 张桂林

随着微博、微信的走红,以及移动终端设备和互联网的高速发展。移动终端进行存贷款个人客户拓展及营销已成为一个应时而生的新兴事物。作为银行应客观评价移动终端办业务的利弊,既要正视其快捷性的优点,又要直面其安全性等方面可能存在的缺陷。

一、利用移动终端进行存贷款个人客户营销现状

(一)加快推进移动终端业务发展。移动终端提升了个人金融业务外出营销水平和优质客户综合服务能力。冷水江农商行充分利用移动终端灵活、快捷的特点,全力把控服务中的各项风险点,为推进新市场,拓展新客户开辟了新的服务渠道。自开通移动终端业务以来。我行共有存量手机银行客户10401户,占存贷款客户总数的15%左右,较2015年净增加1271户,增长12%。2016年前3个月手机银行交易笔数13701笔,交易金额达13594万元。安装POS机398台,2015年累计刷卡金额21亿元。据调查,在我行新开户客户开通了手机银行的占76%,利用移动终端办理存贷业务的客户达到了47%以上。移动终端业务的快速发展,为农商行业务拓展创造了有利条件和发展空间。

(二)着力打造移动互联网竞争优势。智能移动终端为客户经理,大堂经理提供了更为方便和易用的功能展示平台,相较于传统的笔记本电脑,智能终端更容易携带,能更好地提供用户体验和网络性能,同时其丰富的应用扩展能力,使得业务办理越来越便捷,越来越受广大客户的欢迎。以客户为中心推出真正方便客户的服务是冷水江农商银行一直坚持的宗旨。在移动终端业务服务上,考虑到目前该产品功能已经很丰富,因此,首先考虑的是怎样充分利用移动终端的功能,让客户更便捷地办理日常银行业务,真正体验到移动互联网时代银行业务办理的便利之处。

(三)把握移动终端业务的营销重点。冷水江农商行移动终端业务起步比较晚,与同行业比客观上还存在一定的差距,针对不同的客户群体,不同行业拓展存贷款业务。根据调查,35岁以下年轻人使用移动终端办理业务的高达62%,35岁以上到55岁以下的中年人使用率为32%,55岁以上的老年人使用率还不到10%。而运用移动终端办理存贷款业务频率高达73%以上的是企业人员、商户、公司管理人员。因此,在利用移动终端维护老客户的同时,不断拓展中青年客户和未在农商行有存贷款业务的新客户。

二、利用移动终端进行客户拓展和营销的困境

(一)客户接纳度低。农商银行扎根农村,面对的客户群体是广大的农民、小商户、小企业等,客户群体对移动终端营销的接纳程度低。此类客户普遍趋于年长,年龄为中上层群体,文化文凭为普遍比较低,习惯了白纸黑字等实物凭证,经常在新闻里听说手机或者鼠标不小心一点,几十万就从帐号上转走了,对移动终端的安全性不够认同,担心资金平白无故丢失。另许多不会使用智能手机,更不用说使用手机银行和接纳移动终端推广的金融产品。

(二)金融服务需求不够。年轻的客户接纳移动终端进行存贷款个人客户拓展及营销这种方式,也接受这些方式推广的金融产品,但是这个年龄段人群经济还刚起步,资产占有率不够,基本无存款,贷款需求也不高,一般限于简单消费支付等,对银行利润贡献度不高。

(三)员工业务水平跟不上。我市农商行的员工队伍虽然在近几年引进了不少年轻大学生,但是相当一部分前辈用惯了纸质说明书、电子数字标牌向客户推荐银行产品,不习惯使用移动终端设备推销金融产品,对智能手机和Pad等移动终端设备的使用还不够熟练,利用移动终端为客户进行风险测评、介绍在售产品等业务还比较陌生。

三、利用移